Begini Cara Jitu Mendekati Nasabah

Bisnis.com, SEMARANG - Mendekati calon nasabah bagi pekerja perbankan seringkali tidak mudah. Berbagai pertanyaan dan potensi penolakan sudah di depan mata, tetapi hal ini bisa dipelajari untuk menghasilkan penjualan produk yang sukses.

Fasilitator dari Markplus Institute Dimas Soerjo mengatakan jurus yang ampuh bakal memberikan solusi tepat untuk mendapatkan perhatian nasabah perbankan maupun calon nasabah dalam menjual produk khusus.

Menurutnya, poin penting dalam menjual produk terdapat dalam teknik bagaimana menjual produk, meraih komisi, memenuhi kebutuhan pelanggan, dan closing.

Dimas menyatakan, sesuai hasil riset pada 2013 terhadap sejumlah profesional yang bergerak di bidang penjualan, menyebutkan selling disosialisasikan dengan tujuan paling banyak untuk meraih kesepatakan antara penawar jasa dan nasabah.

Hasil survei menunjukkan tujuan penjualan untuk closing 45%, meraih komisi 30%, menjual produk 17,5%, dan memenuhi kebutuhan pelanggan justru di bagian terbawah 7,5%.

"Paradigma selling telah berubah, salesperson harus memahami perubahan, mengerti marketing mindset," ujarnya dalam Industrial Training, Consultative Selling for Banking oleh Markplus Inc, Senin (25/8/2014).

Untuk mendukung kelancaran, perlu mengerti siapa konsumen yang akan diprospek melalui pengolahan data, mencari referensi, menghubungi calon nasabah, hingga menggali kebutuhan setelah mendapatkan prospek.

Lebih lanjut Dimas menguraikan, selama ini prospek terhadap konsumen sering menerima penolakan, sehingga perlu memiliki langkah prospek yang ideal, penyebaran prospek, ketepatan pertanyaan, tempat, dan waktu.

"Harus mengetahui produk, klasifikasi produk yang dijual, pangsa konsumen yang sesuai. Untuk mendapatkan hot prospect harus dapat mengidentifikasi kebutuhan nasabah," ujarnya.

Sedangkan untuk memberikan gambaran produk yang jelas, presentasi bisa dinyatakan dalam kata kata yang dapat dimengerti nasabah, menciptakan suasana ramah dan percaya diri, sehingga memungkinkan adanya umpan balik secara verbal maupun nonverbal.

Hal tak kalah pentingnya yakni menangani keberatan nasabah dengan mencoba menggali ekspektasi nasabah, memosisikan di pihak nasabah, dan berupaya membalikkan keberatan menjadi alasan untuk membeli.

Terakhir untuk menjaga hubungan baik dengan nasabah dilakukan dengan memberikan pelayanan terbaik, meningkatkan penjualan atau transaksi.